/*@media (max-width: 320px){ div.ml_img_caption{ font-size: 0.625rem; font-weight: normal; line-height: 110%;} }*/ Aber als durch das Training die Umsätze stiegen, haben sie schnell gemerkt, dass sich diese Investition mehr als gelohnt hat.“. Das Sprachmuster zur Annahmetechnik lautet: „Nur einmal angenommen…“. Gerade bei der Akquise stößt du immer wieder auf diesen Einwand. Aus Gesprächen mit Kunden aus Ihrer Branche kennen wir das. ... Um Preiseinwände des Kunden erfolgreich zu entkräften, ist es entscheidend, dass Ihre Antwort verschiedene emotionale und sachliche Überzeugungsstufen enthält: Hier geht es zum Download…. Verkäufer: „Darf ich Ihnen einmal eine ehrliche Frage stellen? Das klingt zunächst erst einmal grotesk. Das schlimmste was Ihnen passieren kann ist, dass Sie eine zweite Expertenmeinung bekommen und unter Umständen Handlungsbedarf sichtbar wird. Sie stellen fest,  dass Sie durch 3 einfache Korrekturen in Ihrem jetzigen Versorgungswerk, Ihren Betriebsgewinn jährlich um 2000,- Euro steigern können, wäre es dann ein riesiger Fehler 30 Minuten investiert zu haben?“, Verkäufer: „Die zentrale Frage ist im Moment auch gar nicht, ob Sie Interesse haben, sondern inwieweit Sie von dem Thema XYZ betroffen sind. Typische Einwände – und Strategien, wie Sie ihnen begegnen können. Und da darf man gerne mal in Vorleistung gehen.“, Schritt 2 (Privilegtechnik): „Allerdings ist unsere Lösung auch nicht für jedes Unternehmen geeignet. Wollen Sie denn das es funktioniert?“ Entdecken Sie anhand unserer Beispiele, wie Sie mit häufig genannten Einwänden umgehen können. Allerdings solltest du wählerisch sein. Die Karten kommen per Post zu dir nach Hause . Dort findest du auch zu jeder Technik den Link zu der entsprechenden Podcast-Folgen. 6 Schritte, wie Sie jeden Einwand leicht entkräften. div.ml_featured_image{ width:52%; float: right; display: block; margin: 20px 0 10px 10px; } Wie sieht denn Ihre Terminplanung in den nächsten 14 Tagen aus?“, TIPP zum Vertiefen: Die Provokationsfrage ist eine von den 10 Einwandbehandlungstechniken die ich in den gratis Checklisten vorstelle. Kunde: „Wir haben im Moment kein Interesse.“, Verkäufer: „Herr Scheu, ich kann gut verstehen, dass Sie das jetzt sagen, denn wir wissen beide, dass viele Werbeagenturen nur dann aktiv werden, wenn sie dafür sofort einen Auftrag bekommen. Das ist der Garant dafür, dass Sie mehr Aufträge gewinnen, als Sie bearbeiten können. Statt verbissen zu argumentieren, drehst du das Hebelverhältnis einfach um: Nicht jeder Kunde darf von dir kaufen. Diesen Wunsch argumentierst du dann einfach entsprechend. Was müsste Ihnen ein Gespräch bringen, damit Sie trotzdem ja sagen?“, Kunde: „Sie müssten ein deutlich besseres Preis-Leistungs- Verhältnis bieten können.“, Verkäufer: „ Wenn für Sie das Preis-Leistungs-Verhältnis im Vordergrund steht, und Sie grundsätzlich offen sind für neue Chancen und Möglichkeiten, dann macht es durchaus Sinn, dass wir uns einmal zusammensetzen. Die lange Lieferzeit können Sie nicht b… Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.Mehr erfahren. Ein Kunde, der keinerlei Kaufabsicht hat, hat normalerweise auch keine Einwände. “Wir haben kein Budget mehr” → “flüchtet” vor dem Telefonat Je nach Art des Einwands gibt es verschiedene Methoden der Einwandbehandlung, die Ihnen helfen, die Argumente Ihres Kunden zu entkräften: Vorwegnahme:Kennen Sie die typischen Einwände Ihrer Kunden und gehen Sie darauf ein, schon bevor diese ausgesprochen werden. Doch im Vertrieb müssen Sie jeden Einwand einfach entkräften. Es ist Unsicherheit, dass er mit Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt eine falsche Wahl trifft und nicht die erhoffte Lösung findet. (Bedingungsfrage)“ 29. Aber bezüglich unseres Gespräches können Sie ganz entspannt sein. /* ----------------------------------------- */ Warten Sie ein paar Sekunden. Der Unmut über den Preis ist schnell verflogen, aber die Freude an der beständigen Qualität hält an. Wenn ein Kunde im Verkaufsgespräch einen Einwand äußert, fürchten die meisten, dass ihr Auftrag plötzlich auf der Kippe steht. In diesem Artikel stelle ich dir diese Verkaufstechnik ausführlich vor: Einwandbehandlung kein Interesse. Einwand 1. In diesem Artikel stelle ich dir unterschiedliche Methoden für gute Einwandbehandlungen vor. Nie wieder schlechte Noten! Mit der Einwandsumkehr drehst du einfach den Spieß um. Dort findest du auch zu jeder Technik die konkreten Sprachmuster, Beschreibungen, Beispiele und Links zu passenden Podcast-Folgen. Hier geht es zum Download…, Diese Verkaufstechnik eignet sich besonders für zögerliche Kunden. Studien von McKinsey zeigen, dass dieses Problem auch bei großen Marken auftaucht. Kunde: „Beim Preis müssen Sie mir aber noch entgegenkommen, die Konkurrenz ist billiger.“, Verkäufer: „Der Preis ist ein wichtiges Kriterium, das sehe ich genauso. Dieser Leitfaden zur Einwandbehandlung soll Ihnen als Hilfestellung dienen, damit Sie die Signale, die Ihnen der Kunde gibt, richtig verstehen. Statt dessen hast du hier eine frische und kreative Argumentation. Argumentations-Tipp 9: Entkräften Sie die Einwände im Voraus. Verkäufer: „Herr Maus, ich kann gut verstehen, dass Sie etwas skeptisch sind. Was denken Sie?“. Die Privilegtechnik basiert auf dem Prinzip der Knappheit. Heute erhalten Sie eine kurze Übersicht über verschiedene Techniken zur Einwandbehandlung und … Sollten Sie sich für eine Führungsposition bewerben, werden Ihnen Einwände regelmäßig begegnen. Es kann aber auch damit zusammenhängen, dass ein guter Verkäufer bestimmte Sprachmuster erkennt, schnell u… Das wichtigste im ersten Schritt ist es, einen Einwand von einem Vorwand zu unterscheiden und daraufhin entsprechend zu reagieren. einen Wunsch in den Einwand des Kunden hinein. Die Frage ist nur noch: wieviel musst du von deiner Marge abgeben. Auf diesem Kaufmotiv baust du nun deine Argumentation auf): „Das ist genau der Grund, warum unsere Kunden bereit sind ein wenig mehr zu investieren. Stell dir vor du bist Makler und in der Kundenakquise kommt von deinem Gegenüber folgender Einwand: Schritt 1 (eine beliebige Einwandbehandlungstechnik): „Ich weiß, dass viele Makler sich nur dann bewegen, wenn Sie dafür direkt profitieren. Dabei ist in der linken Spalte dargestellt, wie Sie konkret antworten können. Natürlich gibt es viele Verkaufstrainer, die sich nur dann rühren, wenn sie dafür sofort einen Auftrag bekommen. Kunde 1: „Sie haben aber gesalzen Preise.“, Verkäufer 1: „Gerade weil wir hochpreisige Produkte haben, strengen wir uns auch besonders an. Aber wie gesagt, bin ich wirklich sehr skeptisch, ob unsere Mitarbeiter da mitziehen.“ Welche Informationen brauchen Sie denn um zu entscheiden, ob ein Gespräch für Sie sinnvoll ist?“, Verkäufer: „Herr Maus, natürlich sende ich Ihnen vorab die wichtigsten Informationen zu. Was würde das für Sie bedeuten?“, Verkäufer: „Ich verstehe, dass Sie als Unternehmer Prioritäten setzen. Das liegt daran, dass unser Produkt zur Zeit sehr stark gefragt ist. Oder dass seine Zielgruppendefinition noch nicht ausgereift ist. Lassen Sie uns doch noch einmal kurz auf die wesentlichen Qualitätsmerkmale eingehen…“. Entweder wir finden neue Chancen für Sie oder Sie bekommen die Gewissheit, gut aufgestellt zu sein.“ Was halten Sie von einer halben Stunde zu Beginn der nächsten Woche?“, Verkäufer: „Das höre ich ab und zu von einigen Kunden. Wie das genau funktioniert erfährst du hier: Die Power der Worst Case Technik in der Akquise, Kunde: „Wir haben schon eine Werbeagentur.“, Verkäufer: „Es spricht für Sie, dass Sie dieses Thema schon professionell betreuen. Manipuliert werden will der Kunde dabei aber nicht. div.ml_featured_image img{ width: 100% !important; height: auto; border: 1px solid #EEE;} Bist du solvent. Es ging nur evt. Einwände, Stornos und Absagen gehören zum Alltag eines jeden Verkäufers. Wenn du ein wenig Glück hast antwortet dein Kunde vielleicht) „Langfristig wichtiger als der Preis ist die Qualität!“. Ich versuche auch ab und zu ein paar Euro beim Einkaufen einzusparen. Auf den Lernkarten findest du zu jeder Technik die Sprachmuster, eine Erklärung und Anwendungsbeispiele. Am Ende finden Sie noch eine Checkliste, mit den 6 Schritten, wie Sie jeden Einwand einfach entkräften. Ich wollte Sie gar nicht lange aufhalten. Wir gehen konkrete Beispiele für unterschiedliche Einwandbehandlungen durch. Hier erkläre dir wie du dieses Salesstory in der Einwandbehandlung einsetzt: Mit dieser Salesstory knackst du jeden Einwand. Braucht man wirklich gute Einwandbehandlungen für die Bitte des Kunden, zunächst einfach einmal Unterlagen zuzusenden? Das funktioniert am Besten in drei Schritten. Deshalb spricht man auch häufig von der Einwandsumkehr. Bevor wir uns als Verkäufer der Behandlung von Kundeneinwänden zuwenden, sollte unser primäres Ziel VOR der Einwandbehandlung sein, zu hinterfragen, was der Einwand überhaupt bedeutet. eine tolle Idee hat, mit der dein Kunde richtig viel Zeit spart, dann könntest du die Annahmetechnik folgendermaßen formulieren: Verkäufer: „Nur mal angenommen, ich präsentiere Ihnen zwei einfache Ideen, mit denen Sie spürbar Zeit einsparen könnten. Das hilft Ihnen, das eigentliche Problem herauszufinden. Übungen und Klassenarbeiten. Das Bewerbungsgespräch ist hart, das Stressinterview ist härter. Und nicht nur ein- oder zweimal, sondern kontinuierlich – immer wieder und wieder. Einwandbehandlung – „Zu teuer“ entkräften. Dadurch kann Ihr Kunde seine Frage konkretisieren, etwa: Ich meine weniger, dass die Schulung aufwendig ist. Andere Kunden hatten anfangs die gleichen Bedenken. Lassen Sie uns doch einmal darauf schauen, wo die Unterschiede sind.“. “Kein Interesse an sowas” 2. Gute Verkäufer verstehen es als ihre selbstverständliche Bringschuld, das Informationsdefizit zu beheben. Tipp zur Vertiefung: Ich habe dir insgesamt 22 Einwandtechniken auf speziellen Lernkarten zusammengestellt. Nur mal angenommen, der Preis würde keine Rolle spielen, was wäre Ihnen dann bei einer Zusammenarbeit besonders wichtig?“, Verkäufer: „Ich verstehe warum Sie glauben, der Preis sei zu hoch. Die Verbform wird dabei hervorgehoben. Darin beleuchte ich die grundlegende Problematik hinter dieser Forderung und gebe dir ein paar gute Ideen an die Hand, um in diesen Fällen richtig zu reagieren: Einwandbehandlung ´Unterlagen zuschicken´, Verkäufer: „Aus Ihren Worten höre ich heraus, dass Sie sicher gehen wollen, dass ein Gespräch für Sie grundsätzlich Sinn macht, richtig? Ich weiß, dass viele Werbeagenturen sich nur bewegen wenn Sie dafür sofort und unmittelbar bezahlt werden. Ist das wirklich SICHER? Basierend auf der Erfahrung von über 150.000 Anrufen kombinieren wir klassische Telefonakquise mit effektiven mehrstufigen Strategien zur Leadgenerierung, um neue Kunden zu gewinnen, Auftragsvolumen zu steigen und Umsätze zu maximieren. Aus diesem Grund sollten Einwände nicht als störende Unterbrechung der Verkaufspräsentation behandelt werden. weil Einwände für den Verkäufer eine Chance sind. Denn es ist oftmals sehr viel leichter, als wir befürchten. Verkäufer: „Sie möchten nur Zeit für etwas investieren, das sich für Sie als Unternehmer auch lohnt, richtig?“, Verkäufer: „Wenn ich Ihnen in unserem Gespräch aufzeigen kann, dass Sie mit 3 einfachen Stellschrauben bei Ihrer Betriebsrente jährlich zusätzlich 2000,- zusätzlich erwirtschaften können, würden Sie dann sagen, die Zeit war gut investiert?“, Verkäufer: „Keiner verschwendet gerne seine Zeit. Wenn Sie sicher sind, dass Ihr Kunde seine Frage vollständig geschildert hat, ist es Zeit für eine Rückmeldung. Hier findest du nähere Informationen zu diesem Online-Kurs. Schritt noch vor einer Antwort. Was ist aus Ihrer Sicht langfristig wichtiger als der Preis?“, Kunde: (Jetzt ist es wichtig, dass du Ruhe bewahrst und schweigst. Ich glaube, es geht in erster Linie darum, langfristig die besten Geschäftspartner zu finden, und da darf man gerne einmal in Vorleistung gehen. Aus dieser Misere können Sie zukünftig ganz einfach herausgelangen. Dabei handelt es sich um reale Sätze und um Sätze aus dem Projekt Tatoeba. Das ist mir klar.“ Nur mal angenommen, ich präsentiere Ihnen zwei einfache Ideen, mit denen Sie spürbar Zeit einsparen könnten. Unbeantwortete Fragen sind der eigentliche Stolperstein, wenn Aufträge in letzter Sekunde doch nicht zustande kommen. Kannst du lieber Anbieter dieses Projekt stemmen? Wenn Sie auf Einwände Ihrer Gesprächspartner schnell und überzeugend reagieren können, unterstreichen Sie Ihre Kompetenz. Um wie viel zu hoch ist der Preis genau? Das Schlimmste was Ihnen passieren kann, ist dass Sie ein paar frische Ideen mitnehmen und sich vielleicht die Frage stellen, warum ist meine Agentur nicht darauf gekommen? Für uns geht es darum, langfristig die richtigen Partner zu finden. Klären Sie, ob Ihr Kunde noch weitere Fragen hat. Deswegen ist das schon eine richtige Überlegung. Wie hoch ist Ihr Budget? Im zweiten Teil konzentrieren wir uns auf typische Einwände aus der Praxis (zu teuer, haben schon…) und wenden die unterschiedliche Methoden an. Im zweiten Teil konzentrieren wir uns auf typische Einwände aus der Praxis (zu teuer, haben schon…) und wenden die unterschiedliche Methoden an. „Ihre Lieferzeit ist zu lang!“ „Ich kann Ihren Ärger verstehen. In der Telefonakquise geht es immer auch um Timing. Aber darf ich Ihnen mal eine Frage stellen? Einwände verstehen statt Einwände entkräften. Das Webinar dauert ca. Du provozierst den Kunden dazu, selber Argumente gegen seinen Einwand zu formulieren. Telefonakquise: Einwände souverän entkräften. Und er nennt den Einwand, der am schnellsten zu nennen ist: Der Preis. Allerdings ist sie mit einer Gore-Tex Membran ausgestattet, die Atmungs-aktivität garantiert. Der größte Fehler den Sie angesichts eines Einwands machen können, ist Zurückweichen. Manchmal läuft im Verkauf alles wie geschmiert – ein Produkt oder eine Dienstleitung wird angeboten, die Kunden sind begeistert, der Verkauf / Vertragsabschluss fällt relativ leicht. Das funktioniert am Besten in drei Schritten. Indem elegant aufgezeigt wird, dass es eigentlich nichts zu befürchten gibt, machst du es dem Kunden so einfach wie möglich, den nächsten Schritt zu gehen. Gesunde Mitarbeiter haben natürlich weniger Fehlzeiten. Die Bumerang Methode ist eine Verkaufstechnik die es in sich hat. weil Einwände als Leitfaden für die Gesprächsführung dienen. Mit dem Satz „das ist zu teuer“ will Dein Kunde entweder das Verkaufsgespräch beenden (dann ist der Preiseinwand ein Vorwand) oder in die Preisverhandlung einsteigen (dann ist es ein echter Preiseinwand). Alle diese Beispiele machen eines sehr deutlich: Bei einem Vertriebler, der mit Konfliktkompetenz selbstsicher umgehen kann, führen die Einwände von einem potenziellen Käufer nicht unbedingt zu einem negativen Verlauf eines Verkaufsgespräches. Lass dich von diesem Einwand auf keinen Fall einschüchtern. Stellen Sie sich einmal vor, ich wäre jetzt bei Ihnen und würde Ihnen unser Konzept vorstellen. Wenn Sie eine Killerphrase erkennen, können Sie diese entkräften. Danach entscheiden Sie, wie es weitergeht.“. Diese Technik musst du mit der richtigen Mischung aus Gespür und Hartnäckigkeit einsetzen. Kunde: Was sind das denn für Wege, die Sie da vorschlagen?“, Storytelling ist im Verkauf grundsätzlich sehr hilfreich. Denken Sie daran, jeder Einwand ist lediglich ein Ausdruck von Unsicherheit Ihres Kunden. Oder muss ich befürchten, dass ich einer schlauen Marketing-Masche aufsitze? Du suchst den Wunsch hinter dem Einwand. Ich bin unsicher, wie Fragen beantwortet werden, die nach der Schulung auftreten können. Ist doch fair, oder?“, Verkäufer: „Natürlich haben Unternehmer wie Sie keine Zeit zu verschenken. © 2021 RisingBiz Ventures Ltd. Alle Rechte vorbehalten. Wir würden das gerne schneller für Sie zur Verfügung stellen. Checkliste Telefonmarketing: Was hilft Ihnen beim Start? Wann passt es denn grundsätzlich bei Ihnen? Ich glaube, es geht in erster Linie darum, langfristig die besten Geschäftspartner zu finden, deswegen ist es für mich auch selbstverständlich in Vorleistung zu gehen. Aber auch hier gibt es sehr gute Methoden zur Einwandbehandlung. Und da muss man von unserer Seite erst einmal in Vorleistung gehen. Herr Müller: „Ich habe keine Zeit!“ Sales: „Ah, ich merke schon, sie sind in Eile. Der Einwand „zu teuer“ ist in den meisten Fällen eine Einladung zur Verhandlung. Verkäufer: „Nun könnte man vielleicht meinen, in dieser Jacke aus 100% Polyacryl würde man leicht schwitzen. Sie ist wohl die Königsdisziplin im Verkauf: Die gekonnte Einwandbehandlung. 6 einfache Schritte sind das Geheimnis, wollen Sie einen Einwand entkräften, /* ----------------------------------------- */ Typische „Wünsche“ hinter dem Einwand „zu teuer“ könnten sein: Der Trick bei der Einwandbehandlung ist jetzt, dass du einfach auf den entdeckten Wunsch eingehst statt auf die negative Interpretation des Einwandes. Denn die meisten Einwände bedeuten, dass Ihr Kunde noch offene Fragen hat. Weshalb Einwände eigentlich eine gute Sache sind. Bevor Sie hier das falsche antworten, stellen Sie Fragen. Start  /  Blog  /  Neukundengewinnung, Umgang mit Kunden - Kommunikation  /  6 Schritte, wie Sie jeden Einwand einfach entkräften. Von A – wie anfangen bis Z – wie Zielkundenbestimmung. Für jede konjugierte Form wird ein solcher Beispielsatz angezeigt. Diese Verkaufstechnik ist nicht nur für deine Einwandbehandlungen wertvoll, du kannst sie auch für richtig gute Interessewecker in der Akquise nutzen. Und das einzigartige Skript-System für individualisierte Ansprache in Sekunden. Aber formuliere es so um, dass es zu der Art wie du sonst auch sprichst passt. Drehe ich bei der Best-Case-Technik den Spieß einfach um. Die erfolgreichsten Techniken für die Einwandbehandlung Auf Einwände im Verkaufsgespräch richtig reagieren So sicher wie das Amen in der Kirche sind Einwände bei Verkaufsgesprächen. Diese Fragen wurden schon vor 25 Jahren in Seminaren trainiert. SCHRITT 1: “Ja, das kenne ich. div.ml_img_caption{ font-family: 'Roboto', Helvetica, Arial, sans-serif; font-weight: 300; font-size: 0.8125rem; line-height: 120%; text-align: left; padding: 0; margin-bottom:10px;} Hier kommen ein paar Anregungen dazu. SCHRITT 2: “Neulich habe ich den Akku von meinem Laptop ersetzen müssen, und habe mich statt für das Original für eine billigere Noname-Marke entschieden.“, SCHRITT 3: „Das Ende des Liedes war, dass der Akku statt 6 lediglich 3 Stunden gehalten hat, und ich dann doch wieder nach einigem hin und her einen Original Akku gekauft habe. @media (max-width: 320px){ div.ml_featured_image{ width:40%; } } In diesem Artikel stelle ich dir unterschiedliche Methoden für gute Einwandbehandlungen vor. Und es ist besser, wenn Ihr Kunde ausführlich beschreiben kann, was ihn bedrückt. Die meisten Einwände haben weniger mit Ihnen oder Ihrem Angebot zu tun, sondern mit der Situation Ihres Kunden. Oft liegt es daran, dass Kunden etwas anderes hören wollen, als wir sagen. Holen Sie sich die “3 Worttypen, die in jeden Gesprächseinstieg gehören, um mehr Termine mit Entscheidern zu vereinbaren.”. Sie erwarten von einem Gespräch mit Ihnen eine direkte Gegenleistung. Machen Sie nicht den Fehler, sofort zu antworten. Bedenken und Einwände zeigen ein Informationsdefizit an. Was in Ihrem Fall die richtigen Fragen sind, hängt von Ihren Kunden und Ihrem Angebot ab, weshalb Sie es für sich anpassen müssen. Denn manchmal ist es wirkliches Interesse des Kunden, aber meistens ist es doch eher ein Einwand des Kunden, um das Gespräch höflich zu beenden. Ein sehr elegantes Sprachmuster in der Einwandbehandlung ist der Best-Case-Ansatz. Hier kommen eine paar Einleitungsformulierungen für die Preisverteidigung. Ein Verkaufsgespräch über das ein neues Design einer Webseite für einen Firmenkunden. Deswegen gilt der Grundsatz: Preisverteidigung kommt vor Preisverhandlung. Dies kann mit einer sehr guten Qualität des Produkts, welches zum richtigen Zeitpunkt auf den richtigen Interessenten trifft, zu tun haben. Bei dieser Sorte von Einwänden hilft Dir normale 08/15 Argumentation nicht weiter. Als Diskussionsleiter können Sie die Gegenfrage an die Diskussionsteilnehmer weitergeben und somit die Diskussion aufrechterhalten. Das tolle ist, annehmen kannst du viel. Es gibt sehr gute Methoden zur Einwandbehandlung. Verkäufer: „Wenn wir also geeignete Wege finden um ihre Mitarbeiter zum mitmachen zu bewegen, sind sie also dabei? @media (max-width: 420px){ div.ml_img_caption{display:none;} } Doch fast immer ist das Gegenteil ist der Fall. September 2017 1. Natürlich haben deine Interessenten bereits einen Ansprechpartner für deine Dienstleistung (außer du hast etwas wirklich einzigartiges). Lassen Sie sich in unserem Gespräch einfach einmal inspirieren, wie andere Unternehmen Ihren Außendienst unterstützen. Darf ich Ihnen einmal unser Servicekonzept vorstellen?“, Kunde 2: „Das habe ich im Internet billiger gesehen.“ Wenn Sie sicher sind, dass Sie den Einwand verstanden haben, können Sie ihn beantworten. Das ist eine Akquise-Technik, die Ihnen in 10 Sekunden bessere Kundengespräche bringt, weil Sie aus den Worten Ihres Kunden wichtige Informationen für das weitere Gespräch erhalten. Es lohnt sich, hier gegen zu halten. SalesTipps. Diese Beispiele kannst du als Anregung verstehen. Klicken Sie jetzt hier, um mehr zu erfahren. Lassen Sie sich einfach einmal inspirieren. Das ist zunächst einmal wichtig herauszufinden. /* ----------------------------------------- */ Es macht keinen souveränen Eindruck. Nutzen Sie in solchen heiklen Gesprächsmomenten die FFF-Formel – die „Fühle, fühlte, fand“-Formel: „Ich fühle, dass Sie Bedenken haben (oder was zum Einwand des Kunden passt). TEIL 1: Die 10 besten Methoden für deine Einwandbehandlungen, #1 Methoden für Einwandbehandlungen | Ich bin anders-Technik, #2 Methoden für Einwandbehandlungen | Die Privilegtechnik, #3 Methoden für Einwandbehandlungen | Die Bumerang Methode, #4 Methoden für Einwandbehandlungen | Die Annahmetechnik, #5 Methoden für Einwandbehandlungen | Kaufmotive nutzen, #6 Methoden für Einwandbehandlungen | Die Provokationsfrage, #7 Methoden für Einwandbehandlungen | Die Worst-Case-Technik, #8 Methoden für Einwandbehandlungen | Die Technik der positiven Absicht, #9 Methoden für Einwandbehandlungen | Salesstories nutzen, #10 Methoden zur Einwandbehandlungen | Die Best-Case Technik, TEIL 2 | Beispiele: typischen Einwänden entkräften, Kein Interesse – 4 Beispiele für Einwandbehandlungen, Keine Zeit – 4 Beispiele für Einwandbehandlungen, „Zu teuer!“ – 3 Beispiele für Einwandbehandlungen, „Unterlagen schicken“ – 2 Beispiele für Einwandbehandlungen, „Wir haben schon einen Anbieter!“ – 3  Beispiele zur Einwandbehandlung, Die Goldene Regel: Einwandvermeidung vor Einwandbehandlung, Podcast Umsatzuni – Einfach gut verkaufen“, nähere Informationen zu diesem Online-Kurs, Die Power der Worst Case Technik in der Akquise, Mit dieser Salesstory knackst du jeden Einwand, Einwandbehandlung ´Unterlagen zuschicken´, Preiserhöhung – ankündigen und durchsetzen, Kundennutzen – diese 5 Fragen erhöhen die Kaufbereitschaft, Ich will das Produkt haben, will aber sicher sein, dass ich nicht zu viel bezahle, Ich möchte ein faires Preis-/Leistungsverhältnis, Ich möchte langfristig eine preisgünstige Lösung, Ich möchte mehr bekommen als ich dafür zahlen muss, Nicht alle Methoden der Einwandbehandlungen die du im Internet findest, Nicht jede Methode der Einwandbehandlungen passt zu deinem. Ich gebe dir dabei immer die Links an, mit denen du weiterführende Inhalte zu den einzelnen Verkaufstechniken bekommst. Denn man will von Ihnen vor allem wissen, wie Sie unter Druck reagieren. Weshalb professionelle Einwandbehandlung lange vor dem Gespräch mit dem Kunden stattfindet, weil bereits mit dem ersten Kontakt mit der Beantwortung dieser Fragen begonnen wird. Ich auch nicht. Deshalb dauert das Gespräch auch nur sieben bis zwölf Minuten. Mehr Profi-Tipps zur Telefonakquise finden Sie in unserer Akquise Masterclass. Hier findest du nähere Infos dazu. Jetzt gilt es, Ruhe zu bewahren! Du musst das Rad hier nicht neu erfinden. Die Frage ist also: Wie vermeidest du Einwände am Telefon oder im Verkaufsgespräch? Den Einwand „senden Sie gerne Unterlagen zu“ habe ich eine komplette Podcast-Folge gewidmet. Das gehört sich so. Wir gehen konkrete Beispiele für unterschiedliche Einwandbehandlungen durch. Deswegen solltest du gerade bei diesem samtweichen Einwand rhetorisch gut aufgestellt sein. Bei dem Einwand „keine Zeit“ solltest du auf jeden Fall sensibel sein. Sie stimmen mir wahrscheinlich zu, wenn ich sage: Keiner mag Einwände. Vielleicht gleichen wir einmal unser Terminkalender ab?“, Die Technik für deine Einwandbehandlungen finde ich persönlich sehr effektiv. Damit zeigen Sie, dass Sie den Einwand ernst nehmen. Das passiert Ihnen, uns und namhaften Anbietern. Sobald du in die Preisverhandlung einsteigst hast du schon verloren. Oder durch Marketing-Material, dass Sie zur Verfügung stellen. Die „Ich bin anders“-Technik ist hervorragend für die Akquise geeignet. Mit der Technik der positiven Absicht löst du diese inneren Zweifel konstruktiv auf. Wenn du aber den Eindruck hast es handelt sich bei dem Einwand um einen Vorwand und keine Zeit heißt in Wirklichkeit keine Lust oder kein Interesse, dann helfen dir folgende Methoden der Einwandbehandlung weiter. Die beste Methode zur Einwandbehandlung ist es, Einwände erst gar nicht aufkommen zu lassen. Mit dieser Einwandbehandlungsmethode grenzt du dich von dem üblichen „aber Sie wissen ja noch gar nicht worum es geht“-Rhetorik ab. Tipp: Neben dem Play-Button siehst du kleine blaue Kreise. entkräften. Der Beweis? Vor allem dann, wenn es um den Klassiker „zu teuer“ geht. 18 Minuten. Preiseinwände: entweder entkräften oder scheitern. Du solltest aus zwei Gründen wählerisch bei deinem Methoden-Set sein: Einwandbehandlungen | 10 Methoden mit Beispielen. Stellen Sie sicher, dass Sie den Einwand Ihres Kunden komplett beantwortet haben. Ich denke da anders. Sie erwarten von einem Gespräch mit Ihnen eine direkte Gegenleistung. Wie wichtig ist Ihnen Qualität?“. Bleiben Sie wachsam. Denn wenn dein Gesprächspartner wirklich keine Zeit hat, dann nützt  natürlich die beste Einwandbehandlung nichts. Beispiele für Vorwände und Einwände Aber durch unsere einzigartigen Vorteile kommt es zu diesem hohen Bestellaufkommen.“ Dieser Einwand ist ein positives Kaufsignal. Was würde das für Sie bedeuten?“. Dazu reicht es aus, wenn Sie fragen: Beantwortet das Ihre Frage? aMarkiere die Stellen im Text, an denen die Mutter Einwände von Tim entkräftet, und notiere auf den Linien die Formulierungen, mit denen sie ihre Entkräftung der Einwände beginnt. Ein erfa… Verkäufer: (Qualität ist dein Stichwort. Das Schlimmste was dabei raus kommen kann ist, dass Sie aus erster Quelle erfahren, wie andere Unternehmer Ihren Vertrieb fit machen. Natürlich solltest du deine Annahmeversprechen in der Praxis auch einhalten können, das ist klar. Mit Kundenaussagen, die Sie großzügig streuen. /* Inhalts-Template: Blogbeitrag / Artikel (View-Template) - Ende */ Fragen des Kunden sind ein wichtiger Bestandteil in der Kommunikation. um eine Terminvereinbarung! Aber du weißt ja: „Der Bessere ist der Feind des Guten“. Ihre Aufgabe ist es, Ihrem Kunden diese Angst zu nehmen. Ich interpretiere eine positive Absicht bzw. Nachfolgend geben wir Ihnen vier Beispiele aus der Praxis mit entsprechenden Behandlungsmöglichkeiten: 1. Oder präziser: Sechs Schritte, die Ihnen dabei helfen, Ihren Kunden die richtige Antwort auf seine Frage zu geben. bAuch Tim versucht, einen Einwand der Mutter zu entkräften. Wenn Sie die geläufigsten Strategien zur Einwandbehandlung verinnerlicht haben, können Sie diese im Gespräch ganz selbstverständlich anwenden. Was Sie dann auf gar keinen Fall tun sollten… Anzeige Stressinterview: […] Der Ansatz den ich dir hier vorstellen möchte ist schon länger im Einsatz, aber das ist ja ein Zeichen für Qualität. Was halten Sie davon?“, Verkäufer: „Davon bin ich ausgegangen. Anstatt einen Einwand als Störung zu interpretieren, wird einfach das Gegenteil gemacht. In diesem Video erfährst Du, wie du Einwände bei einer Argumentation entkräftest. Wie sieht denn Ihr Zeitplan in den nächsten 2 Wochen aus?“. Ich entnehme Ihrer Frage, dass Ihnen die Instandhaltungskosten Sorge bereiten? Nur konkrete Beispiele führen zu einem Plus auf dem Konto. Verkäufer 2: „Gerade weil Ihnen ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis wichtig ist, macht es Sinn nicht Äpfel mit Birnen zu vergleichen. Hier scheitern viele Verkäufer. Womöglich hat er schon schlechte Erfahrungen gemacht. Ob Sie dann Ihre Prioritäten verändern wollen, liegt natürlich ganz bei Ihnen.“. Vorwand 1. Das kann ein sichtbares Erschrecken sein, ein Geräusch, das Sie von sich geben oder dass Sie innerlich “Zusammen-sacken”, weil Sie Sorge um Ihren Auftrag haben. Ich möchte dir hier jetzt eine Auswahl an guten Methoden für deine Einwandbehandlungen vorstellen. Drei Tipps, Acht Akquise Strategien, die Ihre Konkurrenten vermeiden, Einstieg am Telefon: Der entscheidende Faktor damit Menschen zuhören, Planung & Organisation der Telefonakquise. Ist das OK für Sie?“. Wenn also ein Kunde sagt, das ist mir zu teuer, dann hören viele: Der Schlüssel für den erfolgreichen Einsatz der Best-Case-Technik liegt darin, die eigenen Gewohnheiten beim Zuhören zu verändern. Oft ist der erste Einwand eines Kunden nicht das eigentliche Problem. Denn die meisten Verkäufer hören aus einem Einwand nichts anderes als eine Ablehnung heraus. Wann passt es denn bei Ihnen? /* Inhalts-Template: Blogbeitrag / Artikel (View-Template) - Start */ Je besser deine Aufhänger und Interessenwecker sind, desto weniger Einwände bekommst du an dieser Stelle (Hier findest du Ideen für bessere Interessenwecker und Aufhänger).

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